エンジニア上がり社長のブログ

１１月下旬に韓国へ出張することになりました。

実は私、韓国は初めてです。ソウルに泊まることで、ホテルはツアー会社からの回答待ち。
韓国の観光スポットって何でしょう？


　　※韓国のイメージと言えば南大門でしょうか。

地図を見ると、近い！飛行機で２時間ちょっとで行けてしまいます。上海も近いなぁと思っていたけど、さらに近い。
羽田発を予約したので便利ですが、成田発だと空港に行くまでのほうが時間掛かってしまうところでした。。

仕事で行くので遊ぶ時間は無いとは言え、やっぱりウキウキしてしまいます。せめて韓国焼肉くらいは堪能したいと思います。  

昨日は慶応大学日吉キャンパスへセミナー受講に行って来ました。

「バイオへの工学的アプローチ」というテーマで、再生医療向けマイクロ流体機器やゲノム解析向けソフトウェアの講演がありました。弊社でもガラスヒーターを活用したマイクロデバイスを開拓中ですので、気になる話題です。


　　※顕微鏡のスライドガラスに蒸着したガラスヒーター

マイクロデバイス関連は新たな市場で規模も大きいと期待されつつ、市場の動きはイマヒトツ。その理由を色々と調査・分析してみたのですが、

”サイズはマイクロでも価格がマイクロでない”

ところがネックになっているのではないかと（あくまで弊社の主観として）。

幟を掲げて資金調達して体制を構えてエビデンスを探求していくと、そのスケールが大きければ大きいほどコストも膨らみ、製品価格に響いてしまいます。

”これくらいで売りたい・これくらいでないと元が取れない”

という売り手側の思惑が

”これくらいなら買おうかな・これくらいならお買い得かな”

という買い手側の相場観からかけ離れると、品質の良し悪しに関わらず流れは滞ってしまいがち。

奇をてらったり全くの真新しさを狙ったりするのではなく、たとえニッチでも堅実な市場ポジションを築くことが出来れば、またそれが大きな市場に成長するチャンスも生まれると思います。
ベンチャーゆえの身軽さゆえにつけられる価格優位性も技術的付加価値の一つです。

ということで「コレクション感覚で買えるマイクロデバイス」が、ブラスト社の目指す路線です。  

嵐のような先週までの忙しさが嘘みたいに、今週は穏やかな日々でした。

回答待ちやら調達待ちやら、自分の労務の及ばないところでの進捗待ち状態が重なっていたので、日ごろ出来ないじっくり考えることをしようと思っていました。

が、時間制限の無い仕事って中々モチベーションあがらず、ブログもサボりがちで、グダグダなまま週末に。。。

世間一般に何かをやらない事の最たる言い訳である”時間が無いから”ってのは、実は"締切が無いから（やる気も出ない）"ってのが真相かもしれません。
えぇ、夏休みの宿題は最終日になって泣きながらやる性質です、はい。

で、来年6月に開催されるインターフェックスに出展を申し込みました。


　　※デザインがかったバナーロゴが早くできないかなぁ。

今まで出展した展示会は全部パシフィコ横浜で、今回は初のビッグサイト、しかも全ホールでの展示。集客数も規模も桁違いなので、自然と気合も入ります。
半年以上先とはいえ、毎年出展される企業さんは良い場所とるため１年前から予約してるのだとか（ブースは既に８割方埋まっているそうです）。

来週からはまた慌しい日々が始まります。来年のことを言うと鬼が笑うといいますが、もう来週からは11月！そのうち師走であっという間にお正月が来てしまうこと必至です。
  

ただいまガラスヒーターの事業計画を作成中です。



もちろん今までにも作ってましたが、綺麗にまとまりすぎてどうもノッペリした感じだったのです。その原因は、起業当初の癖で投資家向けのビジネスプランになっていたからでした。

ブラスト社が起業したその昔はベンチャーブームと言われていました。華々しいビジネスプランかましてファンドから資金調達して一気に上場、キャピタルゲインで大金をがっぽり得る、、、なんてのがベンチャーの王道とされたものです。
今思うと壮大な博打ですね。でも当時はそれだけで突っ走るベンチャーが殆ど（自分もそう）でした。

まだ規模は小さいながらも作って売るという一連の流れが出来始めた今、その流れを着実に育てていってこそ大きな成長に繋がるというもの。
一方で、部材の買掛はもとより自社商品開発や在庫の掛かりも増えています。調子に乗っていると黒字で資金ショートなんて事になりかねません（ギリギリです。。。）
誰よりもまず自社内で優先順位と各種ボーダーラインを見定める事業地図が必要になっています。

ネタは十分に湧き上がってくるので、それらを整理するだけで血と汗のかぐわしい？！プランが自然と描かれそうです。  

ふとしたきっかけで読み始めた「みをつくし料理帖」にハマってしまいました。


　　　　　　　　※シリーズ第一巻「八朔の雪」

江戸時代の料理をテーマに描いた小説で、上方（大阪）出身の主人公が料亭の再建を目指して江戸で奮闘する物語です。お話が料理を絡めて進んでいく、差し詰め江戸版”美味しんぼ”といったところでしょうか。

出てくる料理がどれも美味しそうでたまりません。。。シリーズ４作（継続中）を一気に読んでしまいました。艱難辛苦が降り注いでもへこたれない主人公の姿勢は、ベンチャー精神にも通じるところがあります。

ところで、小説では江戸と上方（関東と関西）の味付けや調理法の違いが丹念に描かれて、それがまたお話を膨らませる”隠し味”にもなっています。

今でこそ全国の情報が行き交って、違いに驚くことは少なくなりましたが、私の母は関西出身で、砂糖をかけたトコロテン、酒粕や白味噌仕立ての汁物、俵型おむすび等々、子供の目にも奇妙に感じたものです。その理由も文化や風土の観点から興味深く描かれて面白いです。  

ガラスヒーターを冷やす方法としては、冷たいものを当てます。直ぐ下に２層のプレートを敷いて、そこに冷水を循環させます。


　　※動いているのを見ているだけでも涼しげなのです。

透明になっているところが２層のプレートで、チラーに繋いだチューブから冷たい水がプレート面全体に流れます。

この上にガラスヒーターを載せます。加温も冷却も透明なままなので、試料を観察しながらのヒートショック試験が出来るスンポーです。

これの手の平サイズを欲しいと各所から言われているので、取り組んでいるところです。大きくして、夏の熱帯夜にその上で寝られたら気持ちいいんでしょうけどねぇ。  

最近になってカーボンヒーターの問い合わせが増えたのでどうしたのかと思いきや、何年も前に出したっきりほったらかしといた広告が、いつのまにかYahoo検索で上位に来ているじゃアリマセンカ。色々な露出の相乗効果でしょうか。

ところで、ガラスヒーターは加温しか出来ません。Heaterだから当たり前といえば当たり前ですが。。。

でも、温度を上げ下げして試料の変化を見るヒートショック試験が世の中にはあって、冷却機能も求められることがあります。そういうときはこれ。


　　※冷却水循環装置～

工場設備ではチラーと呼ばれるものです。電子冷却の半導体であるペルチェ素子が入ってて、ノンフロンで冷媒を冷やし、その冷媒を対象物付近に循環させる装置です。
工場で使う一般的なものは冷蔵庫みたいな大きさですが、こちらは卓上サイズ。さらに、マイクロデバイス用として手の平サイズにも取り組み中です。

10ン年前、医療用具メーカーに勤めていたとき、同じような装置を医療用として商品化したことがあります。当時は散々苦労して開発したものです。

現在ブラスト社で出しているのは設備向けゆえにデザインも減ったくれも無い無骨な姿ですが、色々な制御や周辺機器とのインターフェイスは充実していて、単なる機能性能の数値だけでは当時とは比べ物にならないほど。

こういうのを見ると、うーん、技術は進歩したんだなと思います。  

カーボンヒーターは単体では販売しておらず、いろいろな形に組み込みます。写真はその一例です。


　　※箱型乾燥装置、ってひねりも何も無い、そのまんまです。


　　※この箱の上面と下面にカーボンヒーターが組み込まれています。

この装置は中に入っているものを乾燥させるためのものです。有機溶剤とか湿気含んだ樹脂材とかの水分を短時間で飛ばします。

ところで、オーブントースターとどう違うかって？ま、まあ、、基本的には一緒です。温度制御の精度とか庫内の温度分布の均一性とか、ディープな性能諸元がちょっと違うだけです。はい。  

死ぬほど忙しいって、中国語では”忙死了”と言います。そのまんまやんけっ！と関西人でなくとも突っ込んでしまいます。

ＰＲが少しづつ効き始めたのか、このところ新規の注文が多くてテンテコ舞いです。それもガラスヒーターでなくカーボンヒーターや温調器と言ったオーソドックスな製品。


　　※下敷きみたいな感じのカーボンヒーター。これを色々なケースに取り付けます。

カーボンヒーターは安くて曲げられる利点があるので、透明性が不要で１００℃くらいの低い温度条件（例えば溶剤の乾燥とか）に用いるのであれば、ガラスヒーターより向いている場合もあります。
元々はハイパーサーミア開発で用いていた技術で、今は工場や研究施設などの設備として販売しています。

正直言って利幅は小さくて思ったほど儲かりませんが、”作って売る”という極めて普通の形態は、働いた分だけ成果に直結するので手堅いのです。これぞ「ザ・商い」。

ところで、ハイパーサーミアは辞めたのかって？いいぇ～。諦めてません。でも治験にかかる費用の一部を自前で稼ぐつもりで、それまでちょいとお預けです。えぇ、ホンの1億円ほどです。  

昨日は「中国福祉機器産業セミナー」を聴きに行って来ました。弊社では福祉機器を手がけていないので門外漢ですが、講師の方とお会いしたかったのです。


　　※会場の川崎産業振興会館へ

講師は横浜リハビリテーションセンターの田中理先生で、工学技術を用いたリハビリテーションの草分け的存在です。

十数年間、メーカーに勤務しながらもエンジニアとして自分が目指す方向性を漠然と考えていました。そんなとき、田中先生のインタビューが載った雑誌を目にし、当時は未だ聞きなれない言葉だったバリアフリーというテーマを知ったのです。

これだっ！と魂が叫び、すぐリハビリテーションセンターへ会いに行ったものです。それから色々考えて、まずは医療関係の会社に転職し、その３年後にブラスト社を設立しました。
設立後も１，２度お目にかかったのですが、もう何年も無沙汰していたところに偶然目にしたセミナーの講師に。

色々と幅広く活躍の場を広げておられ、嬉しい限りでした。今度またゆっくりお目通りに伺おうと思います。  

このところ展示会続きで露出度を高めています。マニアックな技術製品の販路開拓にはネットより優先度が高いと実感しています。


　　※ガラスヒーターなんてキーワードは普通思いつかないので、検索そのものにかかりにくい

で、やはり分野を限定した展示会のほうが見せ方を絞れるし、宣伝効果も高いわけです。

色々探していたら、来年の6月に開催されるインターフェックスの出展案内が来ました。これこれ！こういうのに出したい。行ったことありますが、かなり盛況で効果も絶大そうです。

ずいぶん先のことですが、2月にテクニカルショウ、4月にMEDTEC（予定）、と2カ月おきに連続出展したら、場当たり営業でない総合的な営業戦略を立てることが出来ます。開発計画や事業計画はもとおり、本来は営業計画も年間で考えておかねばならないもの。

しかし何と言っても正規の出展費用は高額なわけで、。。。今まで営業に殆ど費用をかけていなかった（それで良くここまで来れたものだｗｗｗ）

直近の経費予算に合わせて活動するのは基本ですが、しかるべき費用をかけて見合う利益を回収する思考も大事。そのバランスのさじ加減が難し～い。  

新規の問い合わせが急に増えました。目の回るような忙しさで、結局３連休も休む間もなく。

バイオジャパンの効果？いえ、春先の展示会とかその他広告とか、過去に遠ざかりつつあった宣伝が今頃効いてきているのです。ガラスヒーターというものを知って気にかけてくださってて、使えるテーマが進みだしたのが今頃のタイミング、ということでしょうか。

広告宣伝は継続的に仕掛けていってこそ効果が出始めると、今更ながらに体感しています。それでもまだまだガラスヒーターは一般的には認知度低いですからね。

ということで、来年2月のテクニカルショウに出展を申し込みました（締切ギリギリ！）。



MEDTECやバイオジャパンと違って来場者の的を絞れないのですが、ま、とにかく出て行くのが先決っと。

受託製作で大きな仕掛かりが入ると、どうしても営業リアクションが鈍くなります。で、仕掛が終わるとまた新規開拓を始める。動きに無駄が多いのです。継続的なプロモーションで安定したビジネスに繋げていくのが次の課題です。  

大事なものをどこに入れたか分からなくなりました。

それが無いと生きていけないほど大事ではないので、そこいら中ひっくり返してまで探す気にはなれない。かと言って、ひょっこり出てくるのをのんびり待つほどどうでもいいものではない。

まるで喉に刺さった小骨のように気になって、探しちゃあきらめ探しちゃあきらめの繰り返し。で、夕方になって、何気なくひょいと手に取った書類の下に、、、ありました（ハアアァ。。。）。

書類は見えてたのに。何度も目にしたはずなのに。


　　※ガラスヒーターは向こう側が見えます。

脳みそが”そんなとこにはない”と思い込んでしまうと、視界に入ってても見えてない、盲点なわけです。ビジネスでも盲点に隠されたチャンスが転がっているに違いありません。

と、無理やり教訓オチにして、一日ムダに終わった自分を慰めるのでした。  

バイオジャパンでテレビ東京の取材を受けていました。週明けから忙しく動いていたら、昨日の夕方になって、今朝の6時20分からの枠で放送されるとテレビ局から電話が入りました。


　　※マイクぶら下がりで取材中

朝、寝ぼけ眼で見てみると、時間は20秒くらいの短いものの綺麗にまとまってて、なんか凄そうな会社？！に見えました（笑）。朝早くから誰も見ないよな～と思って余り言わなかったのですが、もっと告知しとけば良かった。

ベンチャーブームだった10年前くらいの起業当初には多くのメデイアに取り上げられましたが、会社を興したことがテーマになっていたものでした。今回のように製品を紹介されたのは初めてです。

これで注文殺到売上げ倍増は間違、、、、いです、はい。世の中そんなに甘くない。けど自分自身のモチベーションは一気に高まりました。朝早くからヤル気満々です（なんてハタ迷惑な）。  

バイオジャパンでは遺伝子解析、細胞培養で使われるアプリケーションを色々展示しました。


　　※規格サイズのプレートを温度管理するヒーターユニット。

その用途で使われる温度は大体40℃前後、最大でも100℃しか必要ありません。
しかしそこを敢えて「500℃まで熱くなる」をうたい文句にしました。

最初は”凄いですね！”と注目を引きます。そして”でもそんなには必要ないのですが”と続きます。
そこで、100℃以下で使うときには

「温度上昇がとても早い」「消費電力が小さくバッテリ駆動もＯＫ」

と強調します。すると、なるほど！と腑に落ちるスンポーです。まずは一瞬で分かるインパクトで振り向いてもらうのが先決と言う訳ですね。

狙いはどんぴしゃ、色々な企業の方々にお問い合わせいただきました。ヒーターそのものは十分な能力はあるわけですから、今後はアプリケーションとしての操作性とか他デバイスとのインターフェイスとかをもっと向上させる予定です。
  

ガラスヒーターを３日間に渡って展示し続けたバイオジャパン、無事終わりました。弊社ブースにお越しくださいました皆様方、厚くお礼申し上げます。


　　　※ブースに３日間立ちっぱなしはキツかったけど、手応えがあって心地よい疲労感です。

４月に出展したMEDTEC（医療機器製造技術展）と比べてお客さんの数は少なかったのですが、具体的なテーマを持って来られる例が多く、広告宣伝の効果としては上々です。
営業窓口へ普通に売り込みかけても中々取り次いでもらえないものですが、担当者へ直に説明できると関心を持ってもらえます。

でも本当の仕事はここからです。頂いた名刺へ更に掘り下げた情報を提供しないと、直ぐ忘れられてしまいます。特にバイオジャパンではディープなテーマが多かったので、もっと資料やサンプルを充実させる必要があります。週末は名刺整理と資料の見直しですね。

何はともあれ、とりあえずは充実感に満ちた気分で週末を過ごせそうです。  

バイオジャパンが始まって２日。疲れと眠気を堪えながらブログかいてると、うっかり2日間分の日記を消してしまいました。。。（＞＜）
気を取り直して。

バイオジャパン初日はボチボチの出足。夜はレセプションパーティが開催されました。鏡開きでスタート、数百人も集まって大盛況。商談の続きに花が咲きました。


　　　※ヨイショーッの合図で一斉に樽が割られました。


2日目は雨にもかかわらずお客さん多数来場されて、中々の盛況ぶりでした。
さて今日は最終日。あと一踏ん張りです。